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Cómo vender servicios de SEO

 7-11-2016      SEO Avanzado Startups

Resulta muy complicado venderle SEO a alguien que no tiene ni idea de lo que realmente es. Por suerte, hoy en día la mayoría de las empresas son conscientes de que tener visibilidad Online es esencial para obtener oportunidades de venta.

A pesar de ello, vender servicios de SEO es una de las cosas más difíciles para los profesionales de nuestro sector. Da la impresión que unas pocas agencias se llevan todos los clientes y el resto de profesionales malvive haciendo encargos pequeños.

¿Por qué ocurre esto? No es que «los grandes» hagan SEO mejor que «los pequeños»… sino que unos siguen un proceso de ventas y los demás no.

El proceso para vender servicios de SEO pasa por buscar los potenciales clientes adecuados, saber cómo contactarles y cómo persuadirles para que contraten tus servicios. Porque por muchos cursos de SEO que hagas, si no consigues vender tus servicios a nadie no te sirve de nada.

Antes de comenzar…

Hay 3 cosas que necesitarás antes de lanzarte a contactar clientes:

– Tarjetas de visita. Cientos de ellas. Lleva al menos 10 encima cada vez que salgas de casa.

– Un teléfono móvil. Vas a tener que hablar con mucha gente y tus potenciales clientes tienen que poder contactar contigo.

– Una Web de presentación. Cuanto más sencilla sea, mejor. Que hable de ti, de tus servicios y que incluya algún medio de contacto.

RECOMENDADO -> Utiliza nuestro Widget para generar informes SEO en tu Web. Tus clientes potenciales podrán descargar un informe en PDF gratis a cambio de sus datos de contacto. Yo utilizo este Widget en la Web de mi agencia y es excelente para conseguir leads (oportunidades de venta) y generar esa primera confianza de que se está con alguien que sabe de SEO. ¿No estás seguro de si es lo mejor para tu agencia? No te preocupes, crea una cuenta gratuita en MetricSpot y ponte en contacto con nosotros para que te activemos 7 días de prueba gratuita:

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Lo primero que van a hacer tus clientes potenciales cuando les contactes es buscarte en Internet. Por lo tanto, es MUY importante que tu Web incluya referencias de tus clientes ya que ayuda a generar confianza.

¿Ya tienes todo lo que necesitas? Vamos allá.

Búsqueda de potenciales clientes

Los nuevos clientes te van a llegar principalmente por 3 vías:

– Referencias de clientes actuales. El mejor comercial es un cliente satisfecho. Hay muchas maneras de conseguir referencias, en este artículo de mi amigo Javier (un auténtico crack de las ventas) viene explicado muy en detalle.

– Acciones de Marketing. Las acciones que hay que llevar a cabo dependen de tu localización y del sector al que te dirijas. En algunos casos puede que te funcione Google AdWords (es carísimo, no lo recomiendo) o una estrategia de contenidos, pero en otros tal vez tu mejor opción sea poner un anuncio en un periódico local, como hice yo cuando estuve viviendo en República Dominicana (conseguíamos cerrar 3 clientes nuevos cada semana):

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¡Publicar este anuncio nos costaba sólo 6€ por semana!

– Búsqueda activa. No puedes esperar eternamente a que te lleguen los clientes de manera pasiva, hay que salir a buscarlos.

CÓMO BUSCAR CLIENTES CUALIFICADOS

Los siguientes pasos te ayudarán a ir creando tu lista de potenciales clientes:

– Céntrate en un sector. ¿Abogados, fisioterapeutas, fontaneros, dentistas? Busca un grupo profesional con solvencia monetaria, con mucha carga de trabajo y pocos conocimientos técnicos.
– Búsqueda por localización. Haz una búsqueda localizada en Google («dentista Barcelona», «arquitecto Bogotá», «fontanero Mexico DF»…) y busca a los que aparecen en la segunda página o posteriores.
– Ve a por los anunciantes. Ellos ya están pagando por aparecer en Google, así que comprenden el valor de tu trabajo. Haz la misma búsqueda que en el punto anterior y busca a los que están pagando anuncios de AdWords.

¿CÓMO PUEDES AYUDARLES?

Antes de contactar a tus potenciales clientes deberías averiguar algunas cosas acerca de su negocio:

– ¿Qué venden? ¿Venden por Internet?
– ¿Cuánto cobran por cada venta?
– ¿Cómo consiguen los leads?
– ¿Quiénes son sus principales competidores?
– ¿Cómo de optimizada está su Web? ¿Han hecho SEO antes?
– ¿Presentan una marca consistente a través de Redes Sociales?
– ¿Están creando contenido de calidad en su Web? ¿Con qué frecuencia?

Primera toma de contacto

Prepárate para recibir MUCHAS respuestas negativas diciéndote «no me interesa». A todos nos encantaría saber vender como lo hace El Lobo de Wall Street:

Pero lo cierto es que la realidad es muy distinta y 19 de cada 20 contactos que hagas pasarán de ti. Acéptalo.

Cuanta más proximidad tengas con el cliente potencial, más difícil le será rechazarte. Para ellos es muy fácil borrar un e-mail, pero una vez estés al teléfono con tu cliente las probabilidades de que cierres la venta se multiplican.

La técnica con la que más éxito he tenido vendiendo SEO es la de «consultoría gratuita». Se trata de una aproximación indirecta de venta en la cual se analizan los objetivos del cliente, se exponen los puntos débiles de la competencia y se acaba vendiendo tu solución al principal problema del cliente (generalmente suele ser «conseguir más ventas»).

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